Είναι η χαμηλή τιμή το πρώτο που πρέπει να μας ενδιαφέρει; – Ακούστε την εκπομπή της Τρίτης

Κάθε Τρίτη και Παρασκευή στις 11.50 το πρωί και στις 18.50 το απόγευμα ο Χρήστος Παπαρούνης  παρουσιάζει την επιστήμη του Management  με απλό τρόπο. Με παραδείγματα και απλά καθημερινά marketing  tips ξεκαθαρίζει έννοιες και διαλύει μύθους που πολλές φορές υπάρχουν στη σύγχρονη επιχειρηματικότητα.

Ακούστε την εκπομπή της Τρίτης:

ή διαβάστε την εκπομπή της Τρίτης:

Σήμερα θα μιλήσουμε για την τιμή.

Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή. Τιμή ενός προϊόντος, είναι η χρηματική αξία που προσδιορίζεται γι’ αυτό.

Η τιμή ενός προϊόντος σε ένα κεφαλαιοκρατικό σύστημα, είναι ένα δείγμα της σχετικής σπανιότητας του. Η σχετική σπανιότητα καθορίζεται από την προσφορά και τη ζήτηση του προϊόντος σε μια αγορά. Το πώς ακριβώς σχηματίζονται οι τιμές είναι μια πολύ παλιά ερώτηση στα οικονομικά.

Η τιμή ή η αξία ενός προϊόντος έχει μια μεγάλη ιστορία και αφορούσε ανέκαθεν τις κοινωνίες. Θα  έχετε ακούσει άλλωστε πολλές λαϊκές παροιμίες που αναφέρονται στην τιμή όπως «Η φτήνια τρώει τον παρά» ή «Το φτηνό το κρέας το τρώνε τα σκυλιά», « Σακάκι πληρώνεις, σακάκι παίρνεις», « Μανίκι πληρώνεις, μανίκι παίρνει» κ.α

Σήμερα λοιπόν θα αναρωτηθούμε: Ποια είναι η βαρύτητα που έχει η  τιμή  σε ένα προϊόν και αν πραγματικά η τιμή αποτελεί τη νο.1 επιλογή για να αγοράσουμε κάτι.

Ένα από τα μυστικά για την επιχειρηματική επιτυχία είναι η τιμολόγηση των προϊόντων. Προσδιορίστε τα προϊόντα σας σωστά και αυτό θα δημιουργήσει βάσεις για μια επιχείρηση που θα έχει μέλλον. Ακολουθήστε λάθος στρατηγική τιμολόγησης και μάλλον θα  δημιουργήσετε προβλήματα τα οποία η επιχείρησή ενδέχεται να μην μπορέσει να ξεπεράσει.

Η τιμή είναι ίσως το πιο δύσκολο πράγμα που πρέπει να γίνει, αλλά “Είναι μέρος της τέχνης και μέρος της επιστήμης.” Υπάρχει μια ποικιλία διαφορετικών τύπων στρατηγικών τιμολόγησης στις επιχειρήσεις.  Ωστόσο, δεν υπάρχει κανένας σίγουρος τρόπος  ή κάτι το μαγικό που να ταιριάζει σε όλους τους τύπους προϊόντων, επιχειρήσεων ή αγορών. Εν τάχη θα σας πω ότι η τιμολόγηση του προϊόντος συνήθως περιλαμβάνει την εξέταση ορισμένων βασικών παραγόντων, όπως τον εντοπισμό του πελάτη στόχου, τον εντοπισμό του πόσο χρεώνει ο ανταγωνισμός αλλά εξαιρετικά σημαντικό είναι η  κατανόηση της σχέσης μεταξύ ποιότητας και τιμής. Εκεί είναι και το μεγάλο στοίχημα του επιχειρηματία.

Πολλές φορές με τους συνεργάτες μου έχουμε καταστρώσει μια στρατηγική τιμολόγησης στα πλαίσια του βασικού μίγματος Μάρκετινγκ, και ακόμα και αν ο πελάτης που μας ανέθεσε την στρατηγική είναι ικανοποιημένος από τον σχεδιασμό μας τελικά κάθε συζήτηση καταλήγει -που αλλού- στην τιμή!

Πολλές φορές άλλωστε οι επαγγελματίες, ακούτε άμεσα από τους πελάτες ότι οι τιμές είναι υψηλές και θέλουν έκπτωση. Και εμείς στην συνέχεια στο μάρκετινγκ μαθαίνουμε να “γλυκαίνουμε την τιμή” στις προσφορές και στη διαφήμιση. Φυσικά υπάρχουν διάφορα τρυκ αλλά αφενός δεν θα σας εκμυστηρευτώ τα μυστικά μας  και αφετέρου δεν έχει και τόση σημασία για το καταναλωτικό κοινό η συγκεκριμένη γνώση

Η  τιμή λοιπόν είναι πραγματικά ο σημαντικότερος οδηγός για την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών;

Όχι. Ή μάλλον,  Όχι πάντα.

Η αλήθεια είναι ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν μόνο λόγω της τιμής. Αγοράζουν λόγω πολλών παραγόντων: Θέλουν να δοκιμάσουν αυτό που έμαθαν από τους φίλους τους. Θέλουν να χρησιμοποιήσουν το facebook π.χ γιατί το χρησιμοποιούν και οι άλλοι και δεν θέλουν να μένουν απ έξω. Θέλουν ένα ακριβό μπουκάλι ουίσκι ή ένα ακριβό κινητό,  γιατί το θεωρούν δείγμα διαφοροποίησης ή ανωτερότητας ή και γοητείας. Δεν θέλουν πάρα πολλά, ούτε πολύ λίγα. Θέλουν κάτι ακόμα μα δεν μπορούν να το έχουν στην θέση που βρίσκονται αυτή τη στιγμή. Αλλά όταν αλλάξουν θέση το αποκτούν ως δείγμα του νέου κοινωνικού ή οικονομικού τους στάτους.

Όμως επαναλαμβάνω. Η  τιμή και μόνο δεν είναι η απόλυτη μαγική φόρμουλα που μπορεί ο καθένας έτσι απλά να εφαρμόσει και να οδηγηθεί στην επιτυχία . Ίσως να έχετε παρατηρήσει και εσείς ότι  πολλές φορές μπορεί   να είναι χαμηλή η τιμή και ο πελάτης να αγοράζει αλλά η εταιρεία να μην έχει έσοδα ή να είναι υψηλή και όμως να έχει σημαντικές πωλήσεις!

Υπάρχουν αρκετές επιστημονικές μελέτες που έχουν δείξει ότι στην πραγματική ζωή, οι τιμές πάνω από ένα συγκεκριμένο σημείο οδηγούν σε λίγες ή καθόλου πωλήσεις, οι τιμές κάτω από ένα συγκεκριμένο σημείο πάλι, δεν αποδίδουν!

Αυτά φυσικά είναι στοιχεία που λίγο πολύ αφορούν εμάς τους μάρκετερς αλλά και τους επιχειρηματίες που φυσικά θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Kαι ναι. Η Τιμή μας απασχολεί συνέχεια αλλά μερικές φορές μας απασχολεί υπερβολικά.

Το  ίδιο πράγμα ακριβώς ισχύει και στον κλάδο της διαφήμισης!

Έχουμε αναφέρει αρκετές φορές ότι κάποιοι επαγγελματίες αντιμετωπίζουν τη διαφήμιση τους  ελαφριά, γρήγορα, άρα μη  αποτελεσματικά. Μέσα σε αυτή την ελαφρότητα  επιλέγουν το μέσο με λανθασμένα κριτήρια όπως π.χ.  τη γνωριμία ή ακόμα περισσότερες φορές με βάση την τιμή!

Φυσικά θα σας φανεί κάτι τέτοιο πολύ λογικό! Άλλωστε η τιμή είναι πάντα αυτή που κοιτάμε όλοι μας!  Έτσι δεν είναι;

Κι όμως… σε καμία περίπτωση δεν έχω συμβουλέψει  ποτέ κανέναν πελάτη μου να αποφασίσει με βάση την τιμή και μόνο.

Και αυτό γιατί,  η σωστή προώθηση μερικές φορές είναι πιο ακριβή. Και θα σας φέρω ένα παράδειγμα. Η σωστή προώθηση πχ στο ραδιόφωνο προφανώς είναι πιο ακριβή από μια απλή καταχώρηση σε ένα site. Και σωστά είναι,  γιατί η ραδιοφωνική διαφήμιση, η σωστή ραδιοφωνική διαφήμιση π.χ προϋποθέτει ένα σημαντικό δημιουργικό κομμάτι όπως κειμενογράφο, μοντέρ, εκφωνητή για την παραγωγή ενός σποτ καθώς η διεισδυτικότητα του ραδιοφώνου είναι εξαιρετικά μεγάλη σε σχέση με οποιοδήποτε μέσο  αλλά για να επιτευχθεί αυτός ο σκοπός απαιτεί σωστή στήσιμο σε κάθε βήμα . Και δεν μπορεί καν η διεισδυτικότητα μια ραδιοφωνικής ή και τηλεοπτικής αν θέλετε προβολής,  να συγκριθεί με την διεισδυτικότητα ενός απλού banner π.χ  Εκ των πραγμάτων μια ραδιοφωνική προώθηση είναι πιο ακριβή.

Αν λοιπόν βρείτε μια προώθηση που κοστίζει λιγότερο από ένα banner ή το ίδιο έστω,  τότε κάτι δεν πάει καλά.  Κάτι λείπει. Κάτι στην διαδικασία του χτισίματος της ραδιοφωνικής προώθησης έχει παραληφθεί ή έχει γίνει κάποια δημιουργική έκπτωση στον τρόπο. Όμως μην έχετε καμία αμφιβολία ότι οποιαδήποτε έκπτωση στον τρόπο απομακρύνει από το στόχο.  Το ίδιο ισχύει φυσικά και με πολλά μέσα όπου δυστυχώς ο επιχειρηματίας μην έχοντας ίσως και τη διάθεση να ασχοληθεί σοβαρά με την προβολή του θέτει ως κριτήριο την τιμή. Αν εξετάσεις μια διαφημιστική παροχή με βάση την τιμή και μόνο και η μόνη απάντηση που θέλεις να έχεις από το μέσο που θέλει να σε έχει πελάτη, είναι η απάντηση στο «Πόσο κάνει» τότε έχεις κάνει ήδη το πρώτο λάθος σε μια σημαντική διαφημιστική καμπάνια που ακολουθείς.

Εν κατακλείδι,  η τιμή είναι ένας πολύ σοβαρός παράγοντας και για τους καταναλωτές που επιλέγουν με βάση την τιμή αλλά και τους επιχειρηματίες που οφείλουν να τιμολογήσουν σωστά Όμως ακόμα και σε αυτό υπάρχουν πολλές θεωρίες και σχολές. Προσωπικά ΔΕΝ θεωρώ την τιμή το μοναδικό παράγοντα ελέγχου μιας αγοράς. Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι πέραν της τιμής ο άνθρωπος καλείται μέσα από μια αγορά να καλύψει και άλλες ψυχοκοινωνικές ανάγκες του. Επίσης το αν ένα προϊόν είναι φθηνό ή ακριβό είναι υποκειμενικό. Και αυτό γιατί ακριβό ή φθηνό σε σχέση με τι; Π.χ ένα από τα τρικ που πολλές φορές προτείνουμε οι μάρκτερες, είναι η τοποθέτηση 2 παρόμοιων αλλά διαφορετικής τιμής προϊόντων δίπλα δίπλα.

Αν λοιπόν σας πω ότι το τάδε προϊόν κοστίζει 150 ευρώ θα μου πείτε ότι είναι πολύ ακριβό. Αν το τοποθετήσω όμως δίπλα από ένα παρόμοιο προϊόν το οποίο κοστίζει 900 ευρώ τότε ότι αυτομάτως το πρότερα ακριβό στη συνείδηση σας, μετατράπηκε σε κάτι όχι απλά φθηνό αλλά σχεδόν τσάμπα.

TIP

Μην εξετάζετε τα πάντα υπό το πρίσμα της τιμής. Πολλές φορές μια ελάχιστα πιο ακριβή υπηρεσία ή προϊόν μπορεί πραγματικά όχι μόνο να αξίζει τα λεφτά της αλλά σε σχέση με το κέρδος που θα έχετε στην απόδοση ή την χρησιμότητα  μπορεί η διαφορά αυτή να είναι ελάχιστη ή και μηδενική.  Αρκεί να δώσετε χρόνο στο να ελέγξετε τις ανάγκες σας ή να απευθυνθείτε σε  έναν μάρκετερ που θα το κάνει για εσάς.

Σας ευχαριστώ για το χρόνο σας

Μπορείτε να ακούσετε  όλες τις εκπομπές μας ή ακόμα και να τις διαβάσετε στο prevezatoday.gr   και τις υπόλοιπες σελίδες του Energy Media Group.

Για οποιαδήποτε πρόταση ή απορία μην διστάσετε να επικοινωνήστε μαζί μου στο c.paparounis@gmail.com

Και μην ξεχνάτε

Διαφημίζομαι άρα υπάρχω

Τα λέμε την επόμενη φορά

Χρήστος Παπαρούνης
(Msc) Management  & Marketing consultant.

Χρήστος Παπαρούνης
About Χρήστος Παπαρούνης 16 Articles
Ο Χρήστος Παπαρούνης εργάζεται ως General Manager στην εταιρία Energy Media Group

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*


Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.