“Αυτός είναι καλύτερος από σένα” – Του Χρήστου Παπαρούνη

Κάθε εβδομάδα ο Χρήστος Παπαρούνης παρουσιάζει την επιστήμη του Management με απλό τρόπο. Με παραδείγματα και απλά καθημερινά marketing tips ξεκαθαρίζει έννοιες και διαλύει μύθους που πολλές φορές υπάρχουν στη σύγχρονη επιχειρηματικότητα.

Ακούστε την εκπομπή:

ή διαβάστε τα κείμενα της εκπομπής:

Καλησπέρα

Στην καθημερινότητα μου όταν θα πάω για ένα καφέ, για τα ψώνια της ημέρας, μια φιλική κουβέντα ή ίσως και ένα επαγγελματικό ραντεβού εκτός γραφείου, τον τελευταίο καιρό δίνω πάντα στον εαυτό μου 5 λεπτά πριν εμπλακώ με την εργασία που πρέπει να κάνω, προκειμένου να παρατηρήσω το πώς κινείται η επιχείρηση γύρω μου. Όμως προτιμώ σε αυτές τις περιπτώσεις να αφήνω πίσω μου την επιστημονική γνώση και να λειτουργώ πιο ανθρώπινα.

Έχουμε πολλές φορές αναφερθεί σε μυστικά ή τεχνικές που βοηθάνε τις επιχειρήσεις σας να λειτουργούν πιο αποτελεσματικά. Όμως, έχετε σκεφτεί γιατί κάποιες επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να λειτουργούν καλύτερα από κάποιες άλλες?
Έχετε παρατηρήσει πώς μερικοί άνθρωποι μπορούν να εμπνεύσουν το κοινό που απευθύνονται πιο αποτελεσματικά από κάποιους άλλους;
Έχετε αναρωτηθεί γιατί πολλές φορές αισθάνεστε πιο άνετα να επιλέγετε συγκεκριμένους ανθρώπους ή συγκεκριμένες επιχειρήσεις ακόμα και αν δεν είναι οι πιο πολυδιαφημισμένες;
Ή γιατί μερικές φορές ειδικά στην επαρχία κάποιες τοπικές επιχειρήσει μπορούν να ξεπερνούν τους κολοσσούς που κατά καιρούς επεκτείνονται σε όλη την Ελλάδα

Ε λοιπόν δεν είναι οι τελικές επιλογές μας ως καταναλωτές, αποτέλεσμα μόνο της φθηνότερης τιμής.

Κάθε ένα άτομο, κάθε μια επιχείρηση μικρή ή μεγάλη ξέρει τη δουλειά της. Ξέρει τι κάνει 100%. Μερικοί ξέρουν πώς να το κάνουν.
Όμως…..λίγοι άνθρωποι ή επιχειρήσεις ξέρουν γιατί κάνουν ό, τι κάνουν!
Με το το ΓΙΑΤΙ δεν εννοώ το κέρδος. Προφανώς κάθε επιχείρηση στοχεύει στο κέρδος.
Αλλά….γιατί….Ποιος είναι ο σκοπός σας;
ποια είναι η πίστη σας;
γιατί η επιχείρηση σας υπάρχει…
Γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί και γιατί θα έπρεπε κανείς
ΝΑ ΝΟΙΑΣΤΕΊ ΓΙΑ αυτό που πουλάτε ;

Σε μια διαφημιστική καμπάνια, υπάρχουν 3 επίπεδα. Φανταστείτε 3 ομόκεντρους κύκλους

Ο πυρήνας είναι το γιατί, ένας κύκλος πιο έξω είναι το πως και ο μεγαλύτερος κύκλος που συμπεριλαμβάνει τους 2 προηγούμενους είναι το ΤΙ.

Κοιτάξτε… Με τον τρόπο που ενεργούμε, με τον τρόπο που επικοινωνούμε, φαίνεται ότι η διαδικασία λειτουργεί από ΈΞΩ ΠΡΟΣ ΤΑ ΜΕΣΑ. Πρώτα το ΤΙ μετά το πως και στο τέλος το γιατί.

ΟΜΩΣ να είστε απόλυτα σίγουροι, ότι αυτοί που καταφέρνουν να κάνουν τη διαφορά, ανεξάρτητα από το μέγεθος τους – μικρές επιχειρήσεις, από το παντοπωλείο της γειτονιάς μέχρι τις μεγάλες επιχειρήσεις π.χ μια βιοτεχνία- κάνουν το αντίθετο. Λειτουργούν από μέσα προς τα έξω.

Ένα κλασικό παράδειγμα που χρησιμοποιείται κατά κόρον στα πανεπιστημιακά έδρανα είναι αυτό της Apple. Και χρησιμοποιώ την Apple γιατί είναι μία αναγνώριση εταιρεία και το παράδειγμα αυτό μπορεί να είναι κατανοητό από όλους σας.

Εάν η Apple λειτουργούσε σαν τις άλλες εταιρείες, το marketing μήνυμα της θα ακουγότανε κάπως έτσι:
Δημιουργούμε εξαιρετικούς υπολογιστές, με όμορφο design, και user friendly.
θέλετε ένας τέτοιος υπολογιστής να γίνει δικό σας;

Και εδώ που τα λέμε, οι περισσότερες εταιρείες κάπως έτσι θα προωθούσαν το προϊόν. Γιατί προσπαθούμε να πούμε πόσο διαφορετικοί είμαστε ή πόσο καλύτεροι, και αναμένουμε στην ουσία μία συγκεκριμένη συμπεριφορά από το αγοραστικό κοινό ή έστω μία ψήφο εμπιστοσύνης….

Όμως κοιτάξτε πως η Apple πραγματικά επικοινωνεί το μήνυμα της :
Ότι κι αν κάνουμε το κάνουμε γιατί το πιστεύουμε. Καθημερινά αμφισβητούμε οτιδήποτε θεωρείται δεδομένο, δημιουργώντας προϊόντα με εξαιρετικό design, και user-friendly. Στην πραγματικότητα αυτό που κάνουμε εδώ είναι να δημιουργούμε εξαιρετικά κομπιούτερ. Θα θέλατε να γίνει δικό σας;

Τελείως διαφορετικό, έτσι δεν είναι;

Στην πραγματικότητα αυτό το οποίο συμβαίνει ,είναι η αντιστροφή της σειράς των πληροφοριών. Αυτό αποτελεί και την μεγαλύτερη απόδειξη ότι οι άνθρωποι, οι καταναλωτές δηλαδή δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, στην πραγματικότητα αγοράζουν το γιατί το κάνεις, το γιατί πουλάς αυτό που πουλάς.

Και αυτό ξέρετε εξηγεί γιατί αρκετοί νιώθουν την άνεση να αγοράζουν από την Apple όχι μόνο κομπιούτερς αλλά και mp3 players ή κινητά τηλέφωνα ή TV box και ούτω καθεξής

Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η Apple είναι απλά μια εταιρεία κομπιούτερ. Δεν υπάρχει κάτι το οποίο πραγματικά να την διαφοροποιεί λειτουργικά από οποιαδήποτε άλλη εταιρεία κομπιούτερ. Οι ανταγωνιστές της, έχουνε την ίδια δυναμική και την ίδια δυνατότητα να δημιουργήσουν εξίσου ανταγωνιστικά προϊόντα.

Στον επιχειρηματικό παγκόσμιο χάρτη υπάρχουν πολλά παραδείγματα εταιρειών που ήταν οι πρώτες που κατάφεραν να λανσάρουν κάποια προϊόντα χωρίς όμως να καταφέρουν το απαραίτητο impact.
Μιας και βρισκόμαστε στο τομέα της τεχνολογίας ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η εταιρεία Dell, η οποία προσπάθησε να πουλήσει τηλεοράσεις με επίπεδη οθόνη. Και γιατί όχι, καθώς η εταιρεία είχε μια μεγάλη παράδοση σε flat monitors για υπολογιστές. Όμως κανένας δεν αγόραζε.

Έτσι λοιπόν η del προώθησε στη συνέχεια mp3 and pdas . Και αυτή επίσης κατασκεύασε προϊόντα με εξαιρετικό design και πολύ καλής ποιότητας, αλλά κανένας δεν αγόραζε.

Σήμερα δεν μπορούμε καν να φανταστούμε ότι θα αγοράζαμε ένα MP3 player από την Dell…
Γιατί κάποιος να αγοράσει ένα MP3 player από μία εταιρεία που φτιάχνει κομπιούτερs. Όμως στην πραγματικότητα το κάνουμε κάθε μέρα .. αλλά από άλλη εταιρία.

Με λίγα λόγια οι άνθρωποι ενδιαφέρονται για το γιατί του προϊόντος ή της υπηρεσίας που θέλουν να αγοράσουν.
Είναι γεγονός ότι ως καταναλωτές, όλοι μας καθημερινά δεχόμαστε και επεξεργαζόμαστε συνεχώς σύνθετες πληροφορίες, όπως τεχνικά χαρακτηριστικά αυτού που θέλουμε να αγοράσουμε και πλεονεκτήματα και συγκριτικά test, αλλά όλα αυτά δεν επηρεάζουν τη συμπεριφορά.

Γιατί όπως είπα και στην αρχή όλα αυτά κινούνται από έξω προς τα μέσα.
Αλλά, εάν αρχίσουμε και επικοινωνούμε από το μέσα προς τα έξω, από το γιατί δηλαδή και στη συνέχεια να αναφέρουμε όλα αυτά τα τεχνικά χαρακτηριστικά, τότε μόνο οι πληροφορίες αυτές οδηγούνται κατευθείαν στο κέντρο του εγκεφάλου που ελέγχει τη συμπεριφορά του καταναλωτή.

Σίγουρα ακόμα και εσείς, πολλές φορές έχετε ένα προϊόν στο νου σας ή μία υπηρεσία που σας τα δίνει όλα και καλύπτει τις ανάγκες σας, αλλά πάραυτα δεν την επιλέγετε, γιατί κάτι δεν σας κολλάει, κάτι δεν σας ταιριάζει. Κάτι δεν μοιάζει σωστό.

Και χρησιμοποιώ την έκφραση ότι «κάτι δε σας κολλάει» εννοώντας ότι κάτι δεν το αισθάνεστε σωστό, κι αυτό γιατί το σημείο του εγκεφάλου το οποίο ελέγχει τις αποφάσεις που παίρνετε δεν επηρεάζει τη γλώσσα, οπότε όλοι καταλήγουμε στο ότι «OK μου κάνει», αλλά……….

 

Έχω ακούσει πολλές φορές την έκφραση «εγώ ακολουθώ την καρδιά μου». Νομίζω ότι αυτό το χρησιμοποιούμε πολλές φορές και στις προσωπικές μας σχέσεις αλλά και σε κάθε είδους επιλογή.
Λυπάμαι που θα σας το χαλάσω, καθώς άλλα όργανα σας είναι αυτά που ελέγχουν την συμπεριφορά . Στην πραγματικότητα είναι ένα συγκεκριμένο σημείο στον εγκέφαλο μας (limpic brain) το οποίο ελέγχει τη συμπεριφορά αλλά δεν ελέγχει τη γλώσσα.

Αν λοιπόν δε γνωρίζεις το γιατί κάνεις ότι κάνεις και οι άνθρωποι αντιδρούν στο γιατί , τότε πώς πραγματικά μπορεί οποιοσδήποτε να ακολουθήσει αυτό που λες ή αυτό που θες να πουλήσεις?

Είναι αλήθεια ότι αρκετές φορές χρησιμοποιούμε εδώ γενικευμένα παραδείγματα από την παγκόσμια βιβλιογραφία αλλά και γενικότερα καταγεγραμμένη επιχειρηματική εμπειρία. Είμαι σίγουρος ότι ένα σημαντικό ποσοστό αισθάνεται ότι το παράδειγμα πχ της Apple είτε είναι κάτι μακρινό, είτε κάτι που αφορά μεγάλες εταιρίες και οργανισμούς.
Εδώ όμως είναι που κάνουν όλοι αυτοί ένα πολύ μεγάλο λάθος. Όλα όσα λέμε , αφορούν την δική σας μικρή ή μικρομεσαία επιχείρηση. Τίποτα απ’ όσα επιλέγουμε να σας μεταφέρουμε δεν είναι ξένο, άσχετο ή κάτι τελείως μακρινό από τη δική σας επιχειρηματική καθημερινότητα.

Δεν είναι.

Η επαρχία δεν έχει διαφορετικές ανάγκες ούτε υπόκειται σε διαφορετικές επιχειρηματικές πρακτικές.

ΣΑΦΏΣ ΚΑΙ ΈΧΕΙ τις ιδιαιτερότητες της, αλλά αυτό δε σημαίνει ότι οι νόμοι της επιχειρηματικότητας δεν ταιριάζουν και εδώ.

Σίγουρα υπάρχουνε πάρα πολλές θεωρίες. Πολλές φορές μάλιστα είναι αλληλοσυγκρουόμενες. Είναι στο χέρι μας να επιλέξουμε αυτή που πραγματικά μας ταιριάζει. Όμως είναι πολύ βασικό να υπάρχει απόλυτη ειλικρίνεια και ανοιχτό μυαλό.

Σας ευχαριστώ για το χρόνο σας. Μπορείτε να βρείτε όλες τις εκπομπές μας  εδώ . Μπορείτε  να τις ακούσετε ή ακόμα και να τις διαβάσετε,  καθώς αναρτούμε και τα κείμενα των εκπομπών για να σας διευκολύνουμε.

Φυσικά, για οποιαδήποτε πρόταση ή απορία   επικοινωνείτε μαζί μου  στο c.paparounis@gmail.com

Τα λέμε την επόμενη φορά

     Χρήστος Παπαρούνης

(MSc) Management  & Marketing consultant.

 

 

Χρήστος Παπαρούνης
About Χρήστος Παπαρούνης 15 Articles
Ο Χρήστος Παπαρούνης εργάζεται ως General Manager στην εταιρία Energy Media Group

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*


Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.